Como agente de bienes raíces, sabes que la compra de un departamento o casa es una de las decisiones más importantes de tus clientes, y eso puede generar fuertes emociones en ellos. Tu trabajo no es sólo facilitar una transacción, sino conectar con tus clientes y sus emociones, ganarte su confianza, y guiarlos a través del proceso de compra o venta, de una manera que los haga felices y te haga ganar dinero.

Sabemos que como agente inmobiliario eres un experto en ventas. Sin embargo, hay un aspecto que muchas veces se deja de lado que es el desarrollo de la inteligencia emocional, una habilidad que te permite conocer a tus clientes, y a ti mismo, a un nivel más profundo y significativo.

Detente por un momento y piensa: ¿Cómo sería vender o comprar un inmueble con tus clientes si pudieras entender mejor los aspectos emocionales que pueden impedirles firmar ese contrato?  

Una gran inteligencia emocional significa que eres más capaz de influir en las decisiones de los demás. También significa que eres más capaz de manejar tus propias respuestas a los desencadenantes, lo que puede reducir tu estrés y ayudarte a tomar mejores decisiones.

Para muchos agentes inmobiliarios, la inteligencia emocional es (aunque no lo sepan) una de las principales razones de su éxito. A fin de cuentas, los bienes raíces son una transacción de persona a persona, y la alta inteligencia emocional hace que un corredor sea invaluable para un comprador o vendedor en muchos niveles.

A continuación, te ofrecemos tres maneras en que tú como profesional de los bienes raíces puedes mejorar diversas áreas clave de la inteligencia emocional, con el fin de conectar mejor y tener éxito con los compradores y vendedores.

Empatía

Tener empatía es la capacidad de ponerse en el lugar de otra persona y reconocer cómo se siente realmente. Esto suena fácil, pero para muchos, puede ser un verdadero desafío. La empatía requiere que te alejes de tus juicios u opiniones y llegues a un punto de comprensión.

La compra de bienes raíces es un gran negocio para muchos, y las emociones pueden llegar a ser muy altas. Como agente inmobiliario, cuando usas la empatía, tienes la capacidad de reconocer lo que gusta a tu cliente y lo que lo asusta. La flexión de tu empatía te dará una ventaja que puedes usar para calmar los miedos y capitalizar la motivación de tu cliente.

Autoconciencia

Un elemento clave de tu inteligencia emocional es la conciencia de sí mismo, que es reconocer y comprender que tus emociones se originan en un momento dado. Los agentes de bienes raíces con alta inteligencia emocional son muy conscientes de sus propias fortalezas y debilidades. Comprenden cómo ciertos comportamientos de sus clientes pueden desencadenarse y cómo estos desencadenantes pueden hacer que una venta se caiga o que una cotización vaya a parar a otra empresa o agente.

Como experto, es importante que entiendas tus desencadenantes y las emociones, sentimientos y conductas que se derivan de ellos. Este nivel de autoconciencia te permitirá aceptar mejor las críticas y los comentarios de tus clientes o potenciales clientes.

Tendrás la capacidad de mantenerte calmado, tranquilo y sereno, y cuando puedas permanecer en este estado, podrás pensar con mayor claridad y tomar decisiones racionales y proactivas. Es la diferencia entre prevenir los incendios y luchar para apagarlos.

Entender cómo tus emociones afectan a los demás

Como humanos, tenemos lo que se llama neuronas espejo, que son un tipo de célula cerebral que responde de la misma manera tanto si realizamos una acción como si somos testigos de que alguien realiza esa misma acción. Esencialmente, esto significa que las emociones son contagiosas.

Si no estás completamente presente o no te reportas con tu cliente, tus sentimientos y emociones volverán (conscientemente o no) a tu cliente, y seamos honestos: tu cliente no va a querer hacer una de las compras más grandes de su vida si no muestras interés en él.

Hay una gran diferencia entre preocuparse por tu cliente y sólo preocuparse por vender la propiedad de tu cliente.

El efecto duradero de la inteligencia emocional y los bienes raíces

Mejorar tu inteligencia emocional te ayudará a crear relaciones más profundas y significativas con tus clientes. Después de todo, los bienes raíces se tratan de relaciones, y las relaciones en los bienes raíces son lo que impulsa las referencias y la repetición del negocio.

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