Tu especialización en bienes raíces puede haberte dado muchos conocimientos del mercado inmobiliario y la venta de casas, departamentos, terrenos y hasta oficinas. Sin embargo, ninguna clase puede haberte preparado para lidiar con los clientes.
No importa si eres un agente inmobiliario nuevo o llevas varios años en el mercado, siempre hay algunos tipos de clientes que pueden generar más retos que otros. Afortunadamente, existen diversas estrategias para lidiar con diferentes tipos de clientes.
A continuación, en Century 21 te ofrecemos algunos consejos para que puedas adaptar tu comunicación a los diferentes perfiles de usuarios con los que lidiarás en tu trabajo como agente inmobiliario.
Consejos para lidiar con diferentes perfiles de clientes
Cada cliente representa sus propios retos. Algunos de los perfiles más comunes son:
1. El cliente indeciso
La compra de una casa o departamento es una gran inversión, por ello, es entendible que un cliente tenga problemas para comprometerse. Sin embargo, cuando este cambia de opinión constantemente con respecto a lo que desea en una casa o departamento, tal vez sea el momento de tener una conversación.
Tomate el tiempo para sentarte con tu cliente y ayudarlo a determinar sus prioridades. Algunas veces todo lo que necesitan es realizar una lista con las características de lo que buscan en una propiedad, la cual deben volver a revisar en momentos de duda.
También puedes ofrecer tu apoyo evitando la presentación de casas que no cumplen con sus intereses.
2. La pareja que no se pone de acuerdo
Algunas veces los problemas no se generan entre tú y tu cliente sino entre dos clientes que son pareja. Ambos pueden tener diferentes gustos y prioridades para lo que están buscando en una casa.
Este aspecto empieza a notarse con mayor claridad cuando empiezas a mostrarles casas. Uno puede amarla mientras que el otro la termina odiando. En estos casos, deberías poner en pausa la muestra de casas y sentarte a conversar con ambos. Motívalos a idear una lista de cosas que debe tener, así como las que les gustaría que tenga la casa de sus sueños. Obviamente, ambos deben estar de acuerdo no en todos los puntos, pero sí en la lista final.
Algunas veces tendrás que establecer soluciones creativas. Por ejemplo, si un cliente quiere una habitación de visitas mientras que el otro desea una oficina busca una casa o departamento, con una habitación que pueda cumplir ambas funciones.
3. El cliente que siempre quiere ver más
En algún momento de tu carrera como agente de bienes raíces puede que te cruces con algunos clientes que tengan miedo de que siempre haya algo mejor, razón por la que les cuesta comprometerse a realizar una oferta por una propiedad.
En estos casos, puede ser una buena idea especificar una fecha en la que les gustaría estar en su nueva casa. Si se pueden visualizar en un nuevo hogar, esto los ayudará a comprometerse con la propiedad que le muestres.
4. El preocupado por los gastos
Aunque nadie quiere pagar más de lo necesario, algunos clientes pueden pasar todo el proceso de compra de una casa tratando de obtener más y más descuentos.
En estos casos, tu cliente puede sentirse abrumado por los diversos costos de comprar una casa. Algunas personas subestiman los costos adicionales, y llegan a entrar en pánico cuando se dan cuenta de todo lo que deben invertir en el proceso.
Para este tipo de clientes, intenta establecer todos los costos que verán para que así sepan qué esperar. Si es que necesitan ahorrar por un par de meses más antes de poder comprar, permíteles que se tomen su tiempo.
En algunos casos, no tendrás estos problemas hasta que el proceso de negociación haya empezado.
5. El cliente apurado
Una de las primeras preguntas a tus clientes debería ser si tienen una fecha límite en la que quieren o necesitan estar en su casa nueva. Sin embargo, algunos clientes a pesar de no tener una fecha específica tratan de finalizar el proceso lo más rápido posible.
Lo que podría ayudar es mostrarles un organigrama del proceso. Explícales acerca de que tanto tiempo puede durar cada etapa. Asegúrate de que no quiera saltarse ninguna parte necesaria del proceso como la inspección de la casa.
6. El cliente cuya personalidad nunca encaja con la tuya
A pesar de todos tus esfuerzos, podría haber momentos en los que la personalidad de tu cliente sea muy diferente de la tuya como para trabajar productivamente. En estos casos, no deberías sentirte mal por referirlo con otro agente de bienes raíces. Sin embargo, este recurso debe ser el último.
Uno de los aspectos más importantes y a la vez retadores de los bienes raíces es aprender a trabajar con diferentes tipos de clientes como los que te hemos mencionado. Al final del día, ambos quieren lo mismo: que tu cliente compre la casa que puede pagar. Recuerda que todos están en el mismo equipo.
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